Pernahkah kamu memilih untuk membeli paket “tengah” karena terlihat “lebih masuk akal”, padahal sebelumnya kamu pikir akan ambil paket yang paling murah? Atau membeli paket yang paling mahal padahal tidak benar-benar butuh semuanya?
Ya. Di balik keputusan itu, kemungkinan besar “decoy” sudah bermain.
Dalam bisnis yang semakin cepat dan penuh persaingan, memahami bagaimana pelanggan membuat keputusan bisa jadi strategi yang sangat efektif. Salah satunya adalah marketing decoy effect.
Dengan istilah sederhana: kamu hadirkan pilihan A, pilihan B, lalu tambahkan pilihan C yang sengaja dibuat kurang menarik. Tapi, kehadirannya justru membuat pilihan yang kamu inginkan jadi lebih menarik.
Penasaran tentang strategi marketing decoy effect ini? Berikut ulasan lengkapnya.
Marketing Decoy Effect: Rahasia di Balik Pilihan yang Terlihat ‘Masuk Akal’
Marketing decoy effect adalah strategi pemasaran yang unik karena bekerja dengan cara memanfaatkan persepsi perbandingan. Ketika pelanggan dihadapkan pada dua pilihan, kamu berikan pilihan ketiga yang terlihat mirip tapi sedikit lebih buruk.
Inilah yang disebut decoy. Kehadiran opsi ini membuat satu pilihan lain tampak jauh lebih menarik dan “masuk akal”. Misalnya, kamu menawarkan dua paket produk berikut:
- Paket A (murah, fitur terbatas)
- Paket B (lengkap, lebih mahal)
Banyak pelanggan mungkin akan memilih A. Namun, saat kamu berikan opsi “Paket C” yang harganya hampir sama dengan paket B dengan fitur lebih sedikit, paket B tiba-tiba terlihat jauh lebih worth it.
Inilah cara bisnis besar mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian dengan harga yang lebih tinggi, dari paket hemat ke paket premium tanpa perlu promosi besar. Sangat menarik, bukan?
Begini Cara Decoy Effect Mengubah Pikiran Pelanggan
Ada hal menarik yang penting untuk Sobat Folio ketahui. Kekuatan dari strategi marketing decoy effect bukan pada produknya, melainkan pada bagaimana cara otak memproses perbandingan.
Sebab, otak kita tidak selalu mencari yang “termurah” atau “terbaik”. Justru, otak mencari yang paling terasa masuk akal dibandingkan dengan pilihan lainnya. Begini cara decoy effect mengubah pikiran pelanggan:
1. Fokus pada Perbandingan, bukan Nilai Sebenarnya
Konsumen jarang mengetahui “nilai sebenarnya” dari suatu produk. Mereka cenderung menilai berdasarkan konteks yang disajikan. Ketika kamu menghadirkan decoy yang sedikit lebih buruk tapi mirip dengan target pilihan, pelanggan akan cenderung memilih opsi target karena terlihat lebih masuk akal.
Contohnya, ketika dua ukuran minuman dibanderol dengan harga Rp18.000 (sedang) dan Rp20.000 (besar), pelanggan akan memilih ukuran lebih besar, karena perbedaan harga dan ukuran yang didapatkan terasa tidak signifikan.
2. Gunakan Opsi “Decoy” Sebagai Pengarah, bukan Umpan
Namun, tidak sedikit pula pebisnis yang keliru dalam menerapkan strategi satu ini dengan menjadikan decoy yang terlalu buruk atau mencolok. Padahal, kekuatan marketing decoy effect ada pada keseimbangan: pelanggan tidak boleh sadar kalau sedang diarahkan. Ini berarti, decoy harus cukup mirip untuk dibandingkan, tapi cukup lemah untuk kalah dalam perbandingan tersebut.
3. Permainan Harga dan Persepsi Nilai
Efek decoy bekerja paling baik ketika selisih harga kecil tapi nilai tambah terasa besar. Misalnya: paket makan dengan harga Rp25.000, Rp30.000, dan Rp32.000. Selisih Rp2.000 membuat paket termahal tampak “lebih menarik” untuk dibeli, padahal margin profit meningkat signifikan.
Ketika digunakan dengan benar, pelanggan merasa puas karena merasa membuat keputusan terbaik, padahal kamu yang mengatur ritmenya dari awal.
Cara Tepat Menggunakan Marketing Decoy Effect
Marketing Decoy Effect sebenarnya menjadi strategi yang cukup efektif. Namun, bukan berarti boleh digunakan untuk menipu. Ini cara tepat menerapkan decoy effect yang bisa kamu perhatikan:
- Transparan pada nilai. Pastikan setiap paket benar-benar memiliki keunggulan yang jelas. Decoy bukan menipu, tapi menjadi pembanding yang memberi nilai lebih pada paket yang kamu inginkan.
- Jangan bikin decoy yang absurd. Jika pilihan decoy terlalu jelek atau terlalu mahal tanpa keunggulan, pelanggan bisa curiga.
- Uji dan ukur. Dengan sistem dan data yang baik, kamu bisa melihat bagaimana perubahan paket memengaruhi konversi dan memilih strategi yang benar-benar bekerja.
- Selalu melihat dari sisi pelanggan. Apakah paket yang kamu dorong lewat decoy benar-benar memberi manfaat? Kalau tidak, bisa jadi efek negatif jangka panjang.
Kalau ingin membuat strategi marketing decoy effect ini bukan hanya sekadar ide, tapi bisa diukur dan dioptimalkan, maka kamu butuh bantuan sistem dan teknologi terintegrasi. Aplikasi kasir digital seperti Folio POS bisa menjadi solusi terbaiknya. Melalui aplikasi ini, kamu bisa:
- Mencatat paket mana yang paling banyak terjual setelah meluncurkan opsi decoy. Kamu bisa melakukan pengecekan dari laporan penjualan produk dan bisa di-filter berdasarkan "kategori produk". Contoh kategori produknya adalah "Paket".
- Melihat performa setiap paket. Mulai dari jumlah pembeli, margin keuntungan, hingga perbandingan hasil dengan paket lainnya.
- Memantau stok untuk setiap paket. Kamu bisa memantau ketersediaan stok untuk setiap paketnya, terstruktur dan rapi.
- Penyesuaian yang lebih mudah. Jika strategi ini tidak sesuai atau memberikan hasil optimal, kamu bisa menyesuaikan dengan lebih mudah, baik dari sisi harga maupun isi paket.
Apapun jenis bisnismu, mulai dari ritel, grosir, toko, hingga jasa seperti bengkel, salon, spa, dan carwash bisa pakai Folio POS. Yuk,
daftar sekarang dan coba gratis fiturnya!
